Las operaciones corporativas que acaban mal para el vendedor no suelen fallar por falta de compradores. Fallan porque el empresario llega sin preparación: con una contabilidad pensada para cumplir, no para mostrar valor. El comprador entonces construye su propia interpretación de los números, identifica los riesgos antes que el vendedor y negocia a la baja desde el primer momento.

• La diferencia entre valor contable y valor económico: descubre por qué lo que aparece en tu balance rara vez coincide con lo que pagará un comprador, y qué factores explican esa brecha.
  
•  El EBITDA que tú ves y el que verá un comprador: Entiende qué ajustes modifican el EBITDA contable y cómo una diferencia de 400.000€ en el EBITDA normalizado puede representar más de 2 millones en el precio final.
• Los factores que determinan el múltiplo: Más allá de los beneficios, hay once variables que un comprador evalúa para decidir a cuántas veces paga. Algunas se pueden mejorar si se trabajan con tiempo. 

•  Por qué el valor contable no es el valor económico. Los activos amortizados, el know-how acumulado, la cartera de clientes o el posicionamiento sectorial apenas aparecen en el balance. Sin embargo, representan una parte importante de lo que pagará un comprador.
•  Cómo se construye un EBITDA normalizado. Qué partidas se ajustan, por qué, y cuál es el impacto real en la valoración. Con un ejemplo numérico concreto.
•  Qué factores aumentan o reducen el múltiplo. Desde la diversificación de clientes hasta la dependencia del fundador. Un comprador no aplica un múltiplo fijo: lo construye en función de lo que ve. 
•  Por qué prepararse con antelación lo cambia todo. La empresa que empieza a ordenar su información con uno o dos años de margen puede tomar decisiones que impacten directamente en el precio. La que espera a tener un comprador llega tarde.