Cada año, los fabricantes de materiales de construcción invierten en catálogos, visitas comerciales, ferias y presencia digital para entrar en la memoria del proyecto. Pero muy pocos saben qué ocurre realmente al otro lado de la mesa: cómo busca el arquitecto, qué información le falta, qué le hace confiar en una marca y por qué unas prescripciones se respetan en obra y otras se sustituyen sin contemplaciones.

Este estudio responde a esas preguntas con datos primarios. No es un informe de opinión ni una recopilación de tendencias: es la versión del propio prescriptor, recogida en 200 entrevistas en profundidad sin identificar a ningún fabricante. Lo que dijeron afecta directamente a tu estrategia de prescripción, a tu web y a tu equipo comercial.

• 57% de los arquitectos no encuentra en webs y catálogos de fabricantes la información que necesita para prescribir.
• x6  se multiplica la probabilidad de instalación final al prescribir con un arquitecto marquista.
• 59%  contrasta en internet la información que le da el técnico comercial después de la visita.
  
  

• Las 3 fases de búsqueda del arquitecto: por qué la primera no decide quién gana la prescripción, pero sí decide quién queda eliminado antes de competir.
• Las cuatro carencias de información que los propios arquitectos declaran de forma sistemática al consultar webs y catálogos  y por qué la más citada es también la más fácil de resolver.
• Marquistas, neutrales y no marquistas: la segmentación por afinidad a las marcas, el comportamiento de cada perfil y por qué es la variable de mayor retorno al decidir con quién prescribir.
• Qué marcas viven hoy en la memoria del arquitecto, familia a familia: pavimentos y revestimientos, cerramientos, aislantes, impermeabilizantes,...
• La visita comercial bajo la lupa: qué valora el proyectista de un técnico comercial, qué rechaza de forma expresa y qué comprueba cuando la visita termina.
• Qué hace ganar a un producto la prescripción: las cualidades y servicios que más pesan en la elección, en respuesta abierta y sin marcas delante.
• Cuatro reglas finales para ganar la memoria del proyecto… y conservarla cuando llega la obra.